??????? 一：賬款管理建立完善的賬款管理體系，避免低級錯誤帶來的損失。有些短時間內(nèi)完全可以解決的基本問題一定要解決，有幾個大的漏洞一定要堵住。賬款總額、欠賬筆數(shù)、欠賬客戶、每筆賬的欠款時間、滯付時間等明細(xì)要及時登記，要按時召集財務(wù)部、銷售部配合盤賬，做出應(yīng)收賬款明細(xì)表。每一筆逾期賬款（不包括呆賬）明確責(zé)任人追收。界定每一筆欠款的性質(zhì)按“欠款時間長短”、“追款憑據(jù)是否充足”將賬款依次劃分為死賬（注銷）、呆賬（交集團(tuán)法務(wù)處理）及應(yīng)收賬款三類，業(yè)務(wù)部按訂單落實到人去追討或組織追款部專門追討。
??????? 銷售人員需要有賬款管理的基本培訓(xùn)（如送貨一定要拿回執(zhí)、客戶信用評估基本原則、識別問題支票、問題匯票等）。員工賬款管理基本常識教育：公司的信用評估政策、賬款產(chǎn)生后的獎罰規(guī)定、回收貨款的重要性、如何識別假的銀行票據(jù)、送貨、退貨、換貨結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)流程、標(biāo)準(zhǔn)欠條回執(zhí)填寫格式等。
??????? 與客戶需要簽采購合同，合同是否有評審，以及大宗合同的期限。公司除現(xiàn)金結(jié)算以外的所有交易必須有規(guī)范的合同。注意合同是否已過期，是否需要補簽。對信用額度、信用期限、還款要求、結(jié)算方式必須做出清晰的無任何彈性的規(guī)定。對每份合同的領(lǐng)用、簽訂、審核、保存，要有明確到人的流程，防止在傳送過程中丟失。
??????? 二：銷售人員管理
??????? 人員管理的意義不僅僅在于本企業(yè)工資支出是否有效，更在于市場是否被延誤。銷售人員效率直接決定企業(yè)在市場上有沒有競爭力。因為現(xiàn)狀市場一切都要靠人來執(zhí)行。人員管理的精度要求因不同企業(yè)實力、不同發(fā)展階段不同。如果銷售主管根本不知道他的下屬每天在干什么，問題就比較嚴(yán)重了，這說明銷售人員一直完全靠銷量拿提成，基本上處于無管理狀態(tài)。期間出了多少問題，造成了多少不良后果，企業(yè)的營銷風(fēng)險將大大的增加。
??????? 三：特權(quán)客戶
??????? 不少企業(yè)都有特權(quán)客戶，這些客戶銷量大、享有較低的價格政策，而且欠企業(yè)較多的貨款，特權(quán)客戶往往以大戶自居，濫用“特權(quán)”，動輒以停止合作、欠款不還為籌碼，要挾企業(yè)給予更加優(yōu)惠的政策，給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益和市場秩序帶來巨大傷害。對此，廠家顯得非常軟弱，怕丟銷量、怕欠錢不還，一再退讓，完全被人家牽著鼻子走，結(jié)果客戶更加囂張，條件越開越高，價格降的越來越低，欠款數(shù)量也越來越大，廠家越陷越深，損失越發(fā)嚴(yán)重。
??????? 其實很多特權(quán)客戶都是廠家“培養(yǎng)出來”的，企業(yè)急功近利追求銷量，對客戶執(zhí)行低價政策，使大小客戶一開始就不在同一起跑線上，甚至低于成本銷售來追逐銷量。而廠家錯誤的銷售政策和市場執(zhí)行力度上的軟弱，更使這些不良客戶如魚得水、茁壯成長。很多特權(quán)客戶從你這里得到的利潤很大，停止合作對他而言也是不小的損失。除非你的產(chǎn)品實在太沒競爭力，否則采用企業(yè)停止供貨的策略，大多數(shù)特權(quán)客戶會馬上有所收斂。審查本企業(yè)銷售政策是否正在培養(yǎng)大戶、有沒有特權(quán)客戶存在。特權(quán)客戶給企業(yè)帶來了多少傷害。繼續(xù)和特權(quán)戶合作情況會轉(zhuǎn)好還是變壞。
??????? 建立預(yù)警機(jī)制。銷售部建立客戶銷售報表。對每個客戶的進(jìn)貨量、采購額度予以登記（有可能的話對重點客戶要與去年同期數(shù)字作對比）。對銷量畸形增長的客戶要及時調(diào)查是否風(fēng)險的存在。對銷量不斷下降，進(jìn)貨次數(shù)減少的客戶，馬上調(diào)查是否是因為其他同行的營銷行為所致。
??????? 對特權(quán)嫌疑戶進(jìn)行分析歸類
??????? 1、優(yōu)質(zhì)客戶：銷量大，合作意愿好、不隨意降價、比價，守約付款。
??????? 2、假性優(yōu)質(zhì)客戶：欠款不大但銷售質(zhì)量差,對企業(yè)未來的發(fā)展沒有起到引導(dǎo)性作用。
??????? 3、劣質(zhì)客戶：銷量大、銷售質(zhì)量差、合作意愿差、口碑差、長期拖欠貨款，而且欠款正在逐漸增加。
??????? 不同類型的客戶不同政策：
??????? 1、優(yōu)質(zhì)客戶：繼續(xù)大力支持同時密切關(guān)注其銷量變化。
??????? 2、假性優(yōu)質(zhì)客戶：對其無禮要求堅決說不，并逐漸對該客戶減少價格支持力度；
??????? 3、劣質(zhì)客戶：首先了解該公司實際情況后，根據(jù)具體情況實施，或者直接停止發(fā)貨（以產(chǎn)能不足為理由）追討賬款（注意：劣質(zhì)客戶的惡性賬款不斷在增加，銷售量對廠家而言是災(zāi)難而不是成果，早一天砍掉就少一天損失）。
??????? 企業(yè)風(fēng)險營銷的實施
??????? （1）針對經(jīng)銷商的風(fēng)險營銷
??????? 進(jìn)行前期市場調(diào)查，對客戶進(jìn)行挑選。與客戶建立長期穩(wěn)定、互利互信的合作機(jī)制，規(guī)范與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系。營銷工作的重心是分析客戶需求、競爭對手、產(chǎn)品、行業(yè)動態(tài)，研究如何把握機(jī)會。保證快速有效的信息溝通。一方面要及時傳遞企業(yè)的產(chǎn)品信息、銷售政策等；另一方面，銷售人員要經(jīng)常深入客戶進(jìn)行廣泛的溝通，聽取他們的意見，及時解決他們在實際生產(chǎn)中遇到的困難和問題。對新客戶，要把握“從小到大”的合作原則，即先從低業(yè)務(wù)量做起，盡可能降低客戶的資金占用，當(dāng)對該客戶的資信狀況了解透了，再開展大業(yè)務(wù)。企業(yè)必須制定自己的后付款政策。在激烈的競爭中，延期付款有時是必要的，但企業(yè)必須制定嚴(yán)格的后付款政策，政策包括：后付款條件、幅寬期、收款策略、現(xiàn)匯折扣等。后付款管理中最重要的是對欠款總規(guī)模進(jìn)行控制，制定應(yīng)收款警戒線。
??????? （2）針對競爭對手的風(fēng)險營銷
???????? ：要研究競爭對手。包括競爭者、投資人、員工、供應(yīng)商在內(nèi)的與品牌相關(guān)的利益群體，都將影響著企業(yè)和商品的銷售以及企業(yè)品牌資產(chǎn)的聚集和增長。企業(yè)進(jìn)入市場首先要有協(xié)同營銷的觀念，與各種利益群體建立長期互利合作的“聯(lián)盟”關(guān)系，共同培育了一個生機(jī)勃勃的市場。
??????? （3）針對目標(biāo)顧客的風(fēng)險營銷
??????? 從適應(yīng)客戶向引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變，從重視價格向重視質(zhì)量、品牌轉(zhuǎn)變。企業(yè)從產(chǎn)品營銷到觀念營銷，從單純滿足客戶需求到做客戶的參謀，營銷不在于適應(yīng)客戶，而在于引導(dǎo)客戶。引導(dǎo)客戶的消費行為。在市場競爭中，擁有較高品牌價值的企業(yè)實際上處于市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位，其產(chǎn)品能夠以各種方式更多地被客戶了解和購買，能夠在一定范圍內(nèi)控制市場價格結(jié)構(gòu)并影響其競爭者。
??????? （4）針對企業(yè)營銷人員的風(fēng)險營銷
??????? 針對營銷人員考核。營銷人員業(yè)績的好壞直接影響到企業(yè)的整體營銷計劃。對于營銷人員的考核與激勵是企業(yè)營銷管理的重要環(huán)節(jié)，實現(xiàn)有效的考核與激勵，保證了營銷人員考核的公平性、公正性。要避免因用人不當(dāng)而造成的危機(jī)，建立一個嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的制約機(jī)制。同時，要做好人才備份，不至于因為某一個人的離去而導(dǎo)致業(yè)務(wù)的中斷。 對營銷過程實行透明化管理。對營銷過程進(jìn)行全方位監(jiān)控，杜絕只管營銷結(jié)果不管營銷過程簡單管理方式。實行收支兩條線。銷售人員和銷售機(jī)構(gòu)的銷售收入應(yīng)先匯入企業(yè)或企業(yè)指定的帳戶，支出由企業(yè)返還給銷售人員和銷售機(jī)構(gòu)，杜絕銷售人員掌握現(xiàn)金的機(jī)會。進(jìn)行營銷費用管理。營銷費用合理、科學(xué)的使用，可以有效地促進(jìn)營銷活動的效果。通過對諸如招待費、差旅費等營銷費用項目的計劃、實施和控制，可分別營銷人員等進(jìn)行控制，及時調(diào)整費用額度和費用結(jié)構(gòu)，達(dá)到最佳的營銷效果。
??????? 參考文獻(xiàn)：
??????? 1：李毛 周陽敏著 管理漏洞 中國經(jīng)濟(jì)出版社2007 ISBN：9787501782246
??????? 2：楊開漢著 論市場營銷管理 中國總經(jīng)理網(wǎng)2005
??????? 3：曾偉球著 企業(yè)風(fēng)險營方法論 商業(yè)時代2006
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