魚骨分析法的案例分析

　　魚骨圖分析法是咨詢人員進行因果分析時經(jīng)常采用的一種方法，其特點是簡捷實用，比較直觀?，F(xiàn)以某煉油廠情況作為實例，采用魚骨圖分析法對其市場營銷問題進行解析，具體如圖所示：

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圖中的“魚頭”表示需要解決的問題，即該煉油廠產(chǎn)品在市場中所占份額少。根據(jù)現(xiàn)場調查，可以把產(chǎn)生該煉油廠市場營銷問題的原因，概括為5類。即人員、渠道、廣告、競爭和其它。在每一類中包括若干造成這些原因的可能因素，如營銷人員數(shù)量少、銷售點少、缺少宣傳策略、進口油廣告攻勢等。將5類原因及其相關因素分別以魚骨分布態(tài)勢展開，形成于骨分析圖。

　　下一步的工作是找出產(chǎn)生問題的主要原因，為此可以根據(jù)現(xiàn)場調查的數(shù)據(jù)，計算出每種原因或相關因素在產(chǎn)生問題過程中所占的比重，以百分數(shù)表示。例如，通過計算發(fā)現(xiàn)，“營銷人員數(shù)量少”，在產(chǎn)生問題過程中所占比重為35%，“廣告宣傳差”為18%，“小包裝少”為25%，三者在產(chǎn)生問題過程中共占78%的比重，可以被認為是導致該煉油廠產(chǎn)品市場份額少的主要原因。如果我們針對這三大因素提出改進方案，就可以解決整個問題的78%。該案例也反映了“20﹕80”原則，即根據(jù)經(jīng)驗規(guī)律，20%的原因往往產(chǎn)生80%的問題，如果由于條件限制，不能100%解決問題，只要抓住占全部原因20%，就能夠取得80%解決問題的成效。

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