挖掘機(jī)銷售代表，是工程機(jī)械行業(yè)銷售人員群體中數(shù)量最龐大、最具有代表性的一個(gè)群體，近日，本網(wǎng)會(huì)員77222967在本網(wǎng)旗下的銷售論壇發(fā)表了題為“一個(gè)挖掘機(jī)銷售代表的心得體會(huì)”文章，引起了廣大會(huì)員的共鳴，下面就讓我們來一起來欣賞甲友的精彩文章：
        2008年下半年，我有幸加入某省小松工程機(jī)械設(shè)備有限責(zé)任公司這個(gè)大家庭，開始我第一次從事工程機(jī)械銷售的工作。
        我的本專業(yè)是市場營銷，之前的工作主要是負(fù)責(zé)某公司設(shè)采購工作，都是人求己，讓我很有優(yōu)越感；而從事銷售工作多為已求人，因此，角色的轉(zhuǎn)換讓我在剛開始從事銷售工作之時(shí)有諸多不適。在一次走訪客戶途中，剛好遇到某品牌挖掘機(jī)用戶彭某正在改換履帶板，好奇之余便上前與其交談，得知其購買的是二手機(jī)，由于經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致才購買了幾個(gè)月的設(shè)備出現(xiàn)了不少問題，非常頭疼。我當(dāng)即嘗試向其介紹公司也有二手機(jī)出售，還可以分期還款，同時(shí)還宣傳了公司比較暢銷的幾款機(jī)型及其商務(wù)條件。由于我倆年紀(jì)相似，交談甚歡，客戶彭某停下了手中的活邀請我到他家作客。交談之余，了解到其自有幾臺(tái)吊車，還有意向出售他這臺(tái)二手機(jī)，再新購買一臺(tái)新機(jī)，準(zhǔn)備承包某個(gè)國家重點(diǎn)鐵路工程，希望我能幫忙聯(lián)系買家，我感覺機(jī)會(huì)到了，便繼續(xù)向客戶彭某介紹公司剛剛出臺(tái)的“以舊換新”政策，他聽后非常感興趣，并稱贊我公司這種銷售方式相當(dāng)新穎（當(dāng)時(shí)以舊換新在當(dāng)?shù)乜梢哉f還是個(gè)空白）。經(jīng)過簡單的交流，給客戶彭某的設(shè)備拍照后，我便向他道別，去拜訪事先約好的另一名客戶。出門時(shí)，彭某拍著我肩膀說：“雖然是第一次見面，相信以后我們會(huì)有很好的合作機(jī)會(huì)，這樣吧，我給你介紹我的一位朋友蔣老板，他近期想購買一臺(tái)挖掘機(jī)，但聽說已經(jīng)和S品牌的談得差不多了，并且他很喜歡這個(gè)品牌，定金也交了，成與不成就看你了。”我激動(dòng)地接過蔣老板的電話號(hào)碼，當(dāng)即與其聯(lián)系說明來意，對方出于禮貌，大概了解了我公司的價(jià)格及商務(wù)條件后答復(fù)：“我已經(jīng)訂好S品牌210挖掘機(jī)，希望下次合作”。
        雖然對方拒絕得很委婉，但從蔣老板的話語中不難發(fā)現(xiàn)希望破滅了，我的心情非常的失落，很想放棄這個(gè)機(jī)會(huì)。晚上，在賓館里回想起今天的情形，覺得蔣老板只是交了定金，還未正式簽訂購機(jī)合同，自己應(yīng)該還有機(jī)會(huì)，想到不不如做到，我馬上在當(dāng)晚整理好競爭對手的資料及公司的產(chǎn)品資料，第二天一大早，我便立馬趕到彭某家，打算讓其去幫我做蔣老板的思想工作，但彭某表示了他不便出面的難處，聽到后略有小小的失落。
        正如古語說的“山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村”。彭某又給了我蔣老板合伙人粟老板的聯(lián)系方式，這又讓我看到了一絲希望，便當(dāng)著彭老板的面給粟老板打電話，并暗示我正在彭某家里做客，讓我意想不到的是，粟老板同意馬上面談，因?yàn)槠涔さ睾苊Γ灾荒芙o我半小時(shí)時(shí)間。掛電話后我當(dāng)即向彭某表示感謝，彭某會(huì)意的笑了笑說：“沒事，誰叫我有求于你？我的挖機(jī)能否賣個(gè)好價(jià)錢就看你的了。”到了約定地點(diǎn)，第一次見到了粟老板，雖然與我年紀(jì)相仿，但年輕的臉龐透出幾分干練，也多了幾分與其年齡不相符的沉穩(wěn)。面談中，由于時(shí)間關(guān)系，我簡單明了的從兩個(gè)品牌的發(fā)展史、市場占有率及其性能認(rèn)真仔細(xì)的介紹了一遍。讓我意想不到的是，粟老板聽得很認(rèn)真，也很認(rèn)可我的說法，不時(shí)的還向我提出問題。這次面談持續(xù)了一個(gè)多小時(shí)，期間粟老板還接到了幾個(gè)競爭品牌的來電，看來其他品牌也在爭取。最后粟老板臨走時(shí)，和我說晚上吃飯時(shí)等他電話，并叫上蔣老板，因?yàn)檫@臺(tái)設(shè)備還是要聽他的意見。到了晚上七點(diǎn)半，粟老板還沒有來電話，于是給其去了個(gè)電話，電話里粟老板說正忙著，說完便掛了。我聽得出，他們應(yīng)該是在吃飯。一直等到九點(diǎn)鐘的時(shí)候，粟老板來電話了，約好在某地方喝茶面談。這次終于見到了蔣老板（同樣是很年輕），交談中得知，他們承包的某鐵路線某段工程的征地工作已經(jīng)基本完成，設(shè)備馬上就要進(jìn)場，但此次面談，蔣老板也只是問了一兩個(gè)關(guān)鍵性的問題后就沒有過多的問及小松產(chǎn)品其他方面的問題，而只是隨便的聊天而已。臨走時(shí)，粟老板告訴我，其實(shí)他們剛與S品牌的銷售人員吃過飯，已經(jīng)基本談成，就差一些細(xì)節(jié)了，希望下次能合作。面談完后，雖然很失望，但還是把情況立即報(bào)告給了分公司經(jīng)理，得知情況后肖經(jīng)理非常重視，因?yàn)檫@是重大工程開工以來競爭的第一臺(tái)設(shè)備，如果成功的話，將會(huì)對在此工程段上的銷售帶來很大的拉動(dòng)效應(yīng)。于是經(jīng)理讓我再次約見蔣、粟兩位客戶，并要與我一同去面談。
        第二天，經(jīng)理便與我一道再次見到了二位客戶。經(jīng)理先從兩個(gè)品牌的發(fā)動(dòng)機(jī)做出了對比，而小松本身是從事挖掘機(jī)等工程設(shè)備研發(fā)制造的專業(yè)生產(chǎn)商，迄今為止已有80多年，所用的發(fā)動(dòng)機(jī)也是自己研發(fā)并自行生產(chǎn)的六缸高壓共軌電噴發(fā)動(dòng)機(jī)，從壽命上來說要優(yōu)于其他發(fā)動(dòng)機(jī)，所有重要部件都是從日本原裝進(jìn)口的，在保養(yǎng)方面，5000小時(shí)才換一次液壓油，大大降低的維護(hù)成本，而且還搭載了康查士查詢系統(tǒng)，讓客戶能更輕松的管理自己的設(shè)備，以上所談到的，就其專業(yè)程度來說，也是S品牌不可比擬的。蔣老板尤其聽到是六缸發(fā)動(dòng)機(jī)后，便有了較大的興趣，并不時(shí)的提出了許多問題。肖經(jīng)理對其也做出了專業(yè)性的回答。再談到商務(wù)條件時(shí)，也比較了兩個(gè)品牌，S品牌雖然機(jī)價(jià)便宜了幾萬元，但是30%的高首付以及相關(guān)費(fèi)用等，總計(jì)的費(fèi)用與小松相差無幾，（這是當(dāng)時(shí)蔣老板與S品牌談時(shí)，所要求的商務(wù)條件）而小松首付相差無幾，談到這里，蔣、粟二位老板也頻頻點(diǎn)頭認(rèn)可（當(dāng)時(shí)自己還是新人，因此忽略了許多重要的細(xì)節(jié)）。臨別時(shí)我準(zhǔn)備了一份費(fèi)用清單給客戶，讓其做對比參考?？蛻粢脖硎净厝?huì)做仔細(xì)的比較，并約好下次再談?？吹贸鍪Y、粟二位客戶已經(jīng)開始猶豫了，此次面談達(dá)到了預(yù)期的效果。過后，經(jīng)理馬上將情況向公司總部做了匯報(bào)，并得到公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。兩天后，我終于接到了蔣老板的電話，約定到工地上面談。于是，我與經(jīng)理再次驅(qū)車趕往其工地，蔣、粟二位老板承包了這里2公里的路基，路基隊(duì)里的工長正好是我之前走訪過的客戶，與我關(guān)系不錯(cuò)，因此我也讓他從中幫忙。面談時(shí)，蔣老板便直接提出要求XX萬元的機(jī)價(jià)并贈(zèng)送XX元的配件（原來在此之前，S品牌又做出降價(jià)讓步），這樣的變化，也是我們意料之中的。于是經(jīng)理當(dāng)即向公司匯報(bào)情況請示是否給予客戶優(yōu)惠？公司領(lǐng)導(dǎo)馬上給予大力支持同意銷售的指示。之后我們又前后面談了多次，就一些細(xì)節(jié)進(jìn)行商談后，客戶終于退掉S品牌的定金。我將PC210LC-8的鑰匙交到了客戶的手中，最終成功達(dá)成了本次銷售。之后的售后服務(wù)里，我做到積極跟蹤回訪，客戶對此非常滿意，因此介紹了許多客戶給我，其中一位客戶，在兩個(gè)月內(nèi)就提了兩臺(tái)PC210LC-8，在其朋友圈里起了不小的銷售帶動(dòng)效應(yīng)。
        現(xiàn)在回想起來還記憶猶新，那種爭分奪秒的過程猶如戰(zhàn)場一般，也讓我真實(shí)感受到與競爭對手斗智斗勇并成功勝出時(shí)的暢快，又能享受到取得優(yōu)異成績后的優(yōu)越感?；叵氘?dāng)時(shí)，如果僅僅是因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)交付定金就放棄，就沒有今天的成功。